Gerentes, analistas, operadores de crédito, além de profissionais da área de cobrança e demais envolvidos no relacionamento com clientes com pagamentos em atraso e em atividades de concessão de crédito e recuperação de inadimplentes.
Metodologia
Exposição técnica com apresentação de situações a serem analisadas, simulando tomadas de decisões.
Local
Plazza Inn American Loft - (Sujeito a alteração)
Rua Turiassú, 1863 - Perdizes
Referência: Referência: em frente ao Clube do Palmeiras – Parque Antártica
Programa
I. Introdução - conceitos iniciais
- Crédito, empréstimo, financiamentos, devedor, inadimplente, cobrança
- Renda, consumo e crédito
- Uma visão comparativa
- Política de crédito
- Empresas conservadoras e empresas agressivas
- Importância e riscos do crédito
II. Análise de Crédito
- Condições de crédito no Brasil
- Ampliação de prazo de pagamentos
- Redução de taxas
- Elevação da confiança dos tomadores
- Objetivos da administração financeira
- O profissional e a estrutura
- Comitê de crédito: importância, formação do comitê, pasta cliente
- Limites de crédito: garantias, visita, entrevista, análise setorial
- Índices de prazos médios: ciclo operacional e ciclo financeiro
- Modalidades de Crédito
- Importância do cadastro
- Análise Financeira - análise dinâmica
- Principais fatores negativos: cheque devolvido, protesto, etc.
III. Recuperação de Crédito
- A inadimplência no mercado atual
- Causas da inadimplência
- Tipos de devedores e tipos de inadimplentes
- O perfil do mau pagador
- Índices de inadimplência
- Informações dos tomadores
- Imagem negativa no mercado
- Por que o cliente não paga?
- A composição amigável
- Reescalolamento ou recomposição de dívidas
IV. Ciclo de cobranças - preparando a negociação
- Derrubando mitos e regras ultrapassados
- A nova cobrança: retenção + recebimento
- Integração da cobrança com a área de crédito
- A inadimplência pela ética do devedor
- Serviços de proteção
- Extrajudicial, Judicial
- Quem cobra melhor recebe melhor
- Contato ativo e receptivo
- A importância da recuperação da inadimplência
- Juros e multa de mora
- Empresas de cobrança
V. Como e quando cobrar
- Ninguém gosta de ser cobrado
- A abordagem-piloto
- Estratégias de contato
- A cobrança por telefone
- A importância do contato telefônico e o telemarketing de cobrança
- O processo de recuperação por telefone e as demais técnicas de cobrança
- Construção da argumentação ideal
- Trabalhando com o elemento emocional
- Variáveis do contato pessoal com devedores: visitas e reuniões formais
- As saias-justas: solucionando conflitos e neutralizando discussões
- A segurança na formatação dos acordos
VI. Organizando a cobrança
- Os custos dos processos de cobrança
- Estrutura da área de Cobrança
- Tendências que afetarão crédito e os serviços de cobrança
- Tomadores de crédito bem informados
- Tomadores de crédito conhecedores de técnicas de negociação
- Dinâmica - negociando com inadimplente
VII. Desempenho e resultados da cobrança
- Indicadores da área de Cobrança
- Sucesso, concessão, recuperação de inadimplentes
VIII. Negociação á estratégias, técnicas e táticas
- A negociação aplicada á inadimplência
- Negociação por carta e por telefone
- Fator tempo
- Fator custo e terceirização
- Negociação e renegociação
- O telefone como ferramenta: como tirar proveito desse meio de comunicação
- A formatação de um estilo próprio e eficaz de negociar
Instrutor - José Paixão de Sousa
Especialização:
Compras/Negociação/Gestão de Contratos
Mestre - Universidade de São Paulo - USP
Economista - PUC/SP
MBA - Nova Southeastern University/USA
MBA em Gestão Empresarial - INPG/SP
Pós-graduado em Administração e Gerência - IMT/SP
Cursou Gestão da Qualidade Total em Serviços - Fundação Christiano Ottoni/UFMG
Professor universitário em Gestão de Negócios
Consultor de Empresas, palestrante e conferencista,
Ministra programas de Desenvolvimento Gerencial
Como Economista, atuou em grandes bancos nacionais e multinacionais
Exerceu diversos cargos executivos em grandes grupos empresariais
Carga horária:
8 horas
8:30 as 17:30 hs
Data:
São Paulo - 27 de abril de 2011
Investimento:
R$ 996,00
Inclui - Coffe break, Almoço, Certificado, Material didático
Solicite desconto especial para mais de 3 participantes
Formas de Pagamento:
Boleto bancário ou Depósito
Para ver este e outros eventos acesse http://www.consultoriaemtreinamentos.com.br/
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