Negociação em Compras: Como formar equipes de elevado desempenho

A empresa que possui uma equipe de compras de elevado desempenho, com domínio de técnicas de compras e apta a conduzir processos de negociações, estabelece uma importante vantagem comparativa. Os seus profissionais precisam estar bem preparados para desenvolver relacionamento com fornecedores de bens e serviços e para identificar oportunidades. A capacidade de planejamento é fundamental para definir o que pode ou não ser negociado.

Participe deste Evento InterNews para aprimorar a capacidade de negociação dos seus profissionais e melhorar o desempenho da equipe de compras da sua empresa. Saiba criar opções de ganhos mútuos com os seus fornecedores. Veja como melhor estabelecer metas. Identifique os diversos tipos de negociadores. Saiba desenvolver e manter fornecedores. Domine o processo de planejamento, negociação e execução em compras.


INSTRUTORES
Alexandre Carreiro

Sócio diretor da Carreiro & Associados. Coach – formado pelo ICI Integrated Coaching Institute, Practitioner em PNL (SBPNL), especialista em Negociação (SBPNL). Formado em Análise Transacional (AT 101) pela União de Análise Transacional (UNAT). Consultor e coach em empresas como Nestlé, Volkswagen, Mercedes Bens, Vale, Gerdau e Votorantim Cimentos.

David dos Reis Rodrigues

Graduado em Física pela Universidade Mackenzie e Pós-graduado em Administração de Empresas pela Faculdade Campos Elíseos. Mais de 20 anos de experiência nas áreas de Suprimentos e Processos, tendo atuado como gerente de Suprimentos de empresas como Telefonica, Brinquedos Estrela e Coopersucar/Açúcar União. Consultor em Empresas Privadas e em Órgãos Públicos como Johnson & Johnson, TAM, Bradesco, Banco Real, Eletropaulo, Agência Nacional de Petróleo, Petros, Economus, Endesa, Prefeituras de São Paulo (SEHAB), Guarulhos (Secretaria de Administração), Santo André (Secretaria de Saúde e Modernização Administrativa) e São Bernardo do Campo. Professor de cursos de pós graduação em Logística na UNIP (Universidade Paulista) e no INPG (Instituto Nacional de Pós Graduação).

Metodologia

•Apresentação de casos práticos
•Exercícios individuais e em grupos
•Simulação de negociação

PROGRAMA

Módulo I - Considerações gerais sobre o processo de negociação em Compras

•Aspectos técnicos da Negociação
•Definição de negociação
•Fatores subjetivos
•Aquisição de Materiais Produtivos, Indiretos, Equipamentos e Serviços
•Como Compras pode contribuir para aumentar a competitividade da empresa
•Desenvolvimento e Manutenção de fornecedores (matriz de avaliação para qualificação)
•Importância da Classificação dos Materiais (incluindo as classificações ABC e XYZ)
•Importância da Especificação

Módulo II - Resultados Técnicos da Negociação

•Perde/Perde
•Ganha/Perde
•Ganha/Ganha
•Ética em negociações
•Relatório de economia (ganhos nas negociações)

Módulo III - Pressupostos da Negociação

•Quanto ao Tempo
•Quanto à Informação
•Quanto ao Poder

Módulo IV - Regras básicas de Negociação

•Como negociar com fornecedores exclusivos
•Processo de Negociação
•O Planejamento
•Pró atividade do comprador no caso de compras periódicas (calendário)
•Histórico das negociações anteriores
•A Execução
•O Controle
•Processo de Cotação (matriz de análise de preço/cálculos)

Módulo V - Escopo técnico

•Preço CIF / FOB / EX WORK
•Impostos incidentes
•Fretes, seguros, etc.
•O que pode ser negociado além do preço
•Contratos e obrigações

Módulo VI - As várias formas técnicas de se negociar

•Tradicional
•Leilão reverso
•e-procurement

Módulo VII - Identificação dos “problemas sistêmicos” nas negociações

•Na Integração de Processos com nossos fornecedores
•No relacionamento com clientes internos e externos
•Quais as técnicas para eliminar os “problemas sistêmicos” nas negociações
•Gestão Positiva de Conflitos
•Seja congruente (pensar – sentir – agir)
•Sua dinâmica e a quebra de paradigmas
•Como estabelecer metas “inteligentes”

Módulo VIII - Qual o novo perfil do negociador

•Padrões de Negociador
•Estilos individuais e predominantes dos negociadores
•Negociação entre estilos diferentes de negociadores
•Desenvolvimento de flexibilidade em negociação
•Aspectos psicológicos
•Como lidar com cada PERFIL

Módulo IX - Saiba como transformar seu adversário em parceiro no jogo da negociação

•Saiba como identificar a melhor alternativa
•Como definir a melhor estratégia de negociação
•Conheça e entenda os “critérios” dos seus clientes, utilize a seu favor.
•Lidando com objeções

Módulo X - Preparação Estratégica da negociação em compras

•Estudando a postura dos negociadores
•A importância de como se percebe inicialmente a negociação
•Aspectos ambientais e físicos
•A arte de saber perguntar - quem pergunta – conduz
•Condução da Negociação
•Concentrando-se no resultado final, não nas posições
•Criando opções de ganhos mútuos
•Insistindo em critérios objetivos

Módulo XI - Fechando uma Negociação com Ganhos Mútuos

•Saiba quais os passos para se fechar uma negociação
•cordo condicional
•Separe as pessoas dos problemas
•Crie um relacionamento de Ganhos mútuos
•Retrospectiva das Fases de Negociação em compras
•Você é um bom negociador? - Exercício de auto-avaliação
•A Arte de Perguntar e saber ouvir - Tipos de perguntas
•Simulações:
•Situações Externas
•Situações internas à empresa

AGENDA - 23 e 24 de fevereiro de 2011

08h40                   Credenciamento e Welcome coffee
09h00                   Início
10h30 / 10h50    Coffee break
12h40 / 13h40    Almoço
16h10 / 16h30    Coffee break
18h00                   Encerramento

Para maiores informações acesse www.consultoriaemtreinamentos.com.br